Comment générer des leads sur un salon professionnel ?
Un évènement marketing peut être une mine d’or pour obtenir les coordonnées de prospects qualifiés, mais comment générer des leads ?
De la pré-pa-ra-tion
Participer à des salons, c’est bien, mais choisir le bon salon c’est mieux. Des centaines de salons sont organisés dans toute la France, à vous de choisir celui qui s’intègre le mieux à votre stratégie de communication. Vous vous demandez comment choisir ? Voici les questions que vous devez vous poser :
Le salon
- Quelle est la thématique du salon ? (Si vous travaillez dans un réseau de télécommunications, le salon de l’agriculture n’est pas fait pour vous)
- Quel est ou quels sont les profils des visiteurs (typologie d’entreprise, fonction, etc.) et celui des exposants (entrepreneurs, sociétés etc.) ?
- Combien de visiteurs sont attendus ?
Qu’attendez-vous ? Quels sont vos objectifs ?
Souhaitez-vous :
- Vendre ?
- Créer du contact ?
- Trouver des partenaires ?
- Renforcer votre image ?
Pour chaque objectif, établissez un nombre de contacts qualifiés que vous souhaitez obtenir.
Le budget (et oui, désolée mais il faut forcément passer par là)
Participer à un salon n’est que très rarement gratuit (pour ne pas dire jamais). Il est donc important de vous fixer en amont le budget que vous souhaitez allouer à cette action de communication.
- Quel est le prix de la location de l’espace ?
- Combien coûte la réalisation et l’impression de vos kakémonos, roll-up, comptoir et autres éléments ?
- Souhaitez-vous ajouter de la décoration ?
- Pensez également à budgéter votre déplacement (frais de route, d’hôtel et de restauration)
Emplacement et aménagement lors d’un salon professionnel
Après avoir dégrossi le sujet, pensez maintenant à la conception de votre stand. Pensez pratique et stratégique à la fois.
L’emplacement est très important, s’il n’est pas stratégique, il peut ruiner votre participation. Il est donc préférable d’être positionné au niveau des axes de passage. Il faut aussi s’informer sur les partenaires voisins. Qui sont-ils ? Des concurrents ? Des partenaires potentiels ?
L’aménagement est souvent lié de près à votre budget. Il existe différents types de stands (modulaires, packagés, sur-mesures). Quoi qu’il en soit, il faut bien être vigilant aux contraintes spécifiques de chaque salon. La conception de votre stand peut être simple et attrayante à la fois. Elle doit correspondre à votre marque et au message que vous souhaitez communiquer.
La formation
Tous vos employés ou collègues participant au salon doivent être formés. Il faut leur fournir toutes les informations nécessaires et leur expliquer comment capter le public. Enseignez-leur à écouter les besoins des clients. Aidez-leur à préparer leurs arguments. Vos collaborateurs doivent aussi pouvoir distinguer les véritables prospects de ceux qui passent juste par là (pour le plaisir ou pour la curiosité).
La communication à mettre en place lors d’une participation à un salon professionnel
Pour réussir à générer des leads sur un salon professionnel, il faut communiquer sur votre future présence. Voici donc quelques conseils pour booster votre visibilité :
- Brochures, flyers et/ou maquettes : la réalisation d’une plaquette commerciale vous aide à cibler les objectifs de votre entreprise auprès vos clients. Le flyer promeut votre activité et vous aide à présenter vos services. Il est important d’avoir une documentation de qualité.
- Invitations : invitez vos clients et partenaires par mail, courrier ou téléphone en spécifiant votre numéro de stand.
- Cadeaux publicitaires (avec logo et coordonnées) : excellents prétexte pour inviter les participants à s’arrêter sur votre stand. Assurez-vous que vos articles promotionnels sont à la “mode” : choisissez un stylo de qualité, une tasse à café, ou tout autre article que l’on utilise dans son quotidien.
- Relations presse : prévenez la presse en identifiant les thématiques fortes du salon. Un communiqué de presse bien rédigé peut inciter les journalistes à vous contacter pour en savoir plus.
- Votre site, votre vitrine : annoncez votre présence sur votre site, vous pouvez également le faire sur vos réseaux sociaux.
La prise de parole
Si le salon auquel vous participez propose des conférences (ou des prises de parole), sautez sur l’occasion ! Les conférences vous offrent une plus grande visibilité et montrent vos légitimités à aborder un sujet en particulier, elles appuient votre expertise. Il faut réussir à apporter une réelle valeur ajoutée à votre activité et inviter le public à se rendre à votre stand s’il souhaite en savoir plus, ou s’il souhaite acquérir votre produit. C’est une manière de maximiser votre impact, peut-être que l’auditoire auquel vous allez vous adresser ne se serait pas rendu sur votre stand sans cela. Positionnez-vous comme un expert et votre prise de parole élargira votre portée.
Et après ?
Il ne suffit pas de participer à un salon, le suivi après l’événement à lui aussi toute son importance. Vos équipes doivent entrer en contact avec les clients potentiels que vous avez identifiés. Nous vous conseillons de débuter votre prise de contact par les prospects les plus qualifiés afin de ne pas les faire attendre.
Pensez également à faire un point avec vos équipes. Faites le point sur vos actions. Analyser les points positifs de votre participation et prenez du recul pour comprendre ce qu’il est possible d’améliorer pour vos prochains salons.
Vous l’aurez compris, préparer un salon nécessite du temps et des ressources. Vous pouvez vous aider de cet article pour lister les actions à réaliser et établir votre rétro-planning. Et si vous souhaitez booster votre visibilité avec une vidéo d’entreprise, contactez l’équipe Bprod 🙂
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